L’expertise comptable
Le marché de l’expertise comptable connaît actuellement de nombreuses mutations. Imaginer maintenir son rythme de croisière sans évoluer serait une gageure pour les cabinets. France Défi avance.
La pression concurrentielle s’accentue
Qui n’a pas remarqué l’extraordinaire déploiement de pratiques marketing agressives sur notre marché ? Dumping, démarchage, ouverture de services en ligne, apparition d’étranges intermédiaires, arrivée de nouveaux acteurs… Ces pratiques rendent nerveux les grands réseaux qui eux-mêmes initient des campagnes agressives. Bref, notre marché ressemble désormais à tant d’autres…
La rentabilité diminue
Notre cœur de métier, la comptabilité, est en perte de « valeur » ; les marges moyennes baissent, les clients sont fragilisés par la crise et sont de ce fait très consommateurs de temps, les bons dossiers s’arrachent… Les modèles d’antan ne font donc plus recette.
Réagir : devenir de véritables entreprises de services
Dans ce contexte, la conviction de France Défi est claire : il est essentiel de passer du cabinet libéral à l’entreprise de services.
Initiée depuis quelques années, cette stratégie induit une véritable conduite de changement dans chaque cabinet qui le souhaite. Car il s’agit avant tout de définir le projet d’entreprise, et non plus seulement de faire son métier.
Retours d’expérience sur les premiers défis de ce vaste plan d’action, voté par les membres de France Défi
La nécessité de renforcer la fonction RH
Pour être performante, l’entreprise a besoin d’une équipe enthousiaste, motivée par un projet auquel elle croit et adhère. Cette équipe a besoin que l’on s’intéresse à ses projets, individuel et collectif, à ses difficultés et à ses aspirations. Elle a besoin qu’on lui accorde confiance et qu’on lui propose des missions plus que des tâches.
Pas facile dans notre profession d’aborder la notion du bien-être au travail, pourtant il a été depuis longtemps démontré outre-Atlantique le lien direct entre bien-être au travail et performance économique !
La difficulté que nos professions rencontrent pour recruter de jeunes talents est le résultat de l’absence totale de politique RH pendant de nombreuses années. Nous pouvons y remédier et le faire savoir. A méditer !
Accepter l’utilité de fonctions transversales « improductives » !
Quel horrible terme chez nous… Mais peut-on imaginer une entreprise sans direction générale, responsable RH, service informatique, vente ?…
Et cela ne veut pas nécessairement dire une personne dédiée à 100 %, mais cela suppose de responsabiliser une personne connue et reconnue par l’équipe. Une personne à qui l’on dégage du temps pour cela, avec des objectifs clairement définis pour plus de cohérence dans la conduite du projet d’entreprise.
Accompagner le client dans les transformations numériques
Le numérique doit être conçu et proposé comme un service destiné à faciliter, à simplifier la vie de l’entrepreneur : pour échanger les données, pour l’alerter sur ses résultats, pour lui communiquer une actualité, pour lui donner accès à ses documents, pour former son personnel administratif…
Moins de temps sur les échanges matériels de data, plus de temps consacré aux échanges sur ses projets et problématiques.
Mais il importe, pour réussir cette évolution, de mettre en place un accompagnement personnalisé du client qui lui donnera confiance sur la sécurité et la confidentialité des données.
Mettre en place une organisation commerciale
Nous en parlons depuis un moment dans notre profession !
Toutes les méthodes ont été explorées : formation générale de tous les collaborateurs aux techniques de vente, intéressement général à la vente et/ou à la production, mise en place d’objectifs de vente, recrutement de commerciaux « pure souche »…
Et finalement, au fil de ces expériences, nous avons fait quelques constats :
Pour vendre, il faut savoir écouter et ainsi proposer la solution adaptée au besoin exprimé. La première étape est donc d’être formé à l’écoute, source de détection.
La deuxième est de formaliser l’offre. Quelle entreprise peut survivre sans vendre une offre claire et connue en interne et en externe ?
Et la troisième est de détecter les talents de vendeur et investir sur eux en formation commerciale. Ceux qui vendent bien sont ceux qui aiment ça !
Et ceux qui entreprennent bien sont ceux qui aiment ça !
France Défi est à vos côtés.
